ОТ НУЛЕВОГО РЕЗУЛЬТАТА К СТРАТЕГИЧЕСКОМУ ЛИДЕРСТВУ
Через 4 месяца работы стратегия вернулась в фокус внимания, прибыль выросла на 115%, роли стали чётко распределёнными и реализуемыми в реальности
Этот кейс — погружение вглубь.
Для тех, кто хочет увидеть, как мы «расшифровываем» сложную командную динамику —
и превращаем невидимые паттерны в бизнес-ясность
Для тех, кто хочет увидеть, как мы «расшифровываем» сложную командную динамику —
и превращаем невидимые паттерны в бизнес-ясность
О КЛИЕНТЕ
Компания занимается импортом товаров в Россию. Её функция — посредническая: соединить поставщика и покупателя и организовать весь процесс от закупки до доставки.
В команде 5 человек:
2 сооснователя (один в РФ, другой в Юго-Восточной Азии),
2 менеджера по продажам (в РФ и в Азии)
и 1 ассистент.
В команде 5 человек:
2 сооснователя (один в РФ, другой в Юго-Восточной Азии),
2 менеджера по продажам (в РФ и в Азии)
и 1 ассистент.
PSY Element:
В чем заключается проблема?
КЛИЕНТ:
Мы уже два года работаем, а прибыли почти нет — хватает только на зарплаты. Мы связываем это с тем, что у нас много проблемных сделок. Хотим понять, почему так происходит и почему компания не растёт.
PSY Element:
Почему вы обратились к организационным консультантам?
КЛИЕНТ:
У нас есть всё, чтобы зарабатывать: крупные клиенты, качественные товары, сильная команда. Конкуренты, начавшие одновременно с нами, уже зарабатывают хорошо, несмотря на более скромные возможности. Причина явно в нас — но мы её не видим.
МЫ ПРЕДЛОЖИЛИ РАБОТУ В ДВА ЭТАПА
ДИАГНОСТИКА
Выявляем корневые причины, мешающие компании зарабатывать. Формируем план изменений.
ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ
Работаем по плану и устраняем корневые причины, выявленные в ходе диагностики.
НАБЛЮДЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА
Мы заметили несколько интересных моментов:
Мы обращаем внимание на подобные сигналы — и рассматриваем их как часть динамики клиента
- В общении не было ясно, кто именно заказчик — один из фаундеров или оба
- Один из сооснователей регулярно выражал несогласие с другим по ключевым вопросам (формат работы, состав команды, выбор поставщиков)
- Возникли сложности с подписанием договора: сначала клиент не хотел подписывать его вовсе, затем долго спорил по пунктам. Сроки затянулись, в коммуникации нарастало напряжение
Мы обращаем внимание на подобные сигналы — и рассматриваем их как часть динамики клиента
1 ЭТАП
ДИАГНОСТИКА
Мы начали с глубинных интервью со всеми членами команды. Наша цель — получить максимально широкую и честную картину. Мы также отслеживаем собственные ощущения и поведение в процессе —
ведь консультанты зачастую начинают «разыгрывать» ту же динамику, что происходит в команде клиента
ведь консультанты зачастую начинают «разыгрывать» ту же динамику, что происходит в команде клиента
ПОДГОТОВКА
Перед интервью мы составляем список вопросов в психоаналитической логике:
– как формулируется бизнес-задача
– какие страхи она вызывает
– как сотрудники защищаются от этих переживаний
Так мы выявляем «скрытые слои» — то, как компания функционирует как система
– как формулируется бизнес-задача
– какие страхи она вызывает
– как сотрудники защищаются от этих переживаний
Так мы выявляем «скрытые слои» — то, как компания функционирует как система
Список вопросов
ИНТЕРВЬЮ С ОСНОВАТЕЛЯМИ
ЗАПИСИ ПО ИТОГАМ ИНТЕРВЬЮ С КОМАНДОЙ
МЕТАФОРЫ КОМАНДЫ
Нам важно слышать не только рациональные объяснения участников команды,
но и их фантазии, метафоры, ощущения. Они часто точнее всего показывают скрытые процессы в организации — те, о которых никто не говорит напрямую. Один из вопросов, который мы задали:
«С чем у вас ассоциируется ваша команда?»
но и их фантазии, метафоры, ощущения. Они часто точнее всего показывают скрытые процессы в организации — те, о которых никто не говорит напрямую. Один из вопросов, который мы задали:
«С чем у вас ассоциируется ваша команда?»
Цирк
"Снаружи все хорошо, а внутри - цирк с конями"
Ураган
"Что-то, что сметает все на своем пути"
Трехглавый дракон
"Три головы и ни одна не знает, что делают две другие"
Раффлезия
"Это самый большой в мире цветок, который пахнет протухшим мясом"
ИТОГИ ИНТЕРВЬЮ
- Скрытый конфликт между сооснователями
- Все занимаются продажами, но никто не отвечает за процесс сделки
- Много крупных сделок проходит напрямую между клиентом и поставщиком, комиссия клиента не фиксируется
- Команда избегает ответственности
- Нет общей коммуникации: каждый общается с каждым в личных чатах
- Менеджер по продажам в РФ считает себя совладельцем (у него доля)
- Менеджер в Азии чувствует себя ненужным фрилансером
МЕТАФОРЫ ПОМОГЛИ ОБНАРУЖИТЬ ВАЖНЫЕ ДЕТАЛИ И СФОРМУЛИРОВАТЬ ГИПОТЕЗУ
- Цирк, ураганХаос, мешающий работе
- Трехглавый драконНеясность, кто же лидер
- РаффлезияРазрыв между образом компании и качеством клиентского сервиса
НО НА ЭТОМ НАША РАБОТА НЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ
НАША ВНУТРЕННЯЯ ДИНАМИКА
То, что мы слышим на интервью — это лишь часть информации. Мы также анализируем, как строится взаимодействие с клиентом в процессе работы, и что происходит внутри нашей команды консультантов.
В этом случае: 1) уже на этапе заключения контракта возникли сложности (мы считали это отражением страха взять ответственность) 2) внутри нашей команды также проявилась неясность лидерства — никто не хотел взять на себя ведущую роль в проекте
В этом случае: 1) уже на этапе заключения контракта возникли сложности (мы считали это отражением страха взять ответственность) 2) внутри нашей команды также проявилась неясность лидерства — никто не хотел взять на себя ведущую роль в проекте
Мы потратили 5 часов на анализ своей командной динамики — потому что она была зеркалом клиентской
МЫ ОБРАЩАЕМ ВНИМАНИЕ НА НЕОБЫЧНОЕ
- Вопрос, кто же лидерМы не могли договориться, кто будет лидировать в проекте, брать ключевые интервью — каждый избегал роли «ведущего»
- Риск взаимоотношенийВозникло напряжение внутри команды консультантов: один из нас почувствовал, что эта работа ставит под угрозу наши отношения
НА ОСНОВАНИИ АНАЛИЗА МЫ ФОРМУЛИРУЕМ ГИПОТЕЗУ
Компания не достигает прибыльности, потому что:
Сделки заключаются через неформальные, устные договорённости — это создаёт высокий уровень риска
Лидерство внутри команды неустойчиво, ответственность размазана — это ведёт к путанице ролей
Никто не отвечает за структурирование сделок → сбои в доставке товаров клиентам
Это питает взаимное недоверие и невыраженные конфликты в команде
Мы составили подробный отчёт, в котором расписали каждый пункт гипотезы в формате «вопрос–ответ»:
– Почему мы считаем, что сделки клиента оформляются небезопасно?
– Как личные договорённости с клиентами провоцируют конфликты в рамках сделки?
– Почему в команде отсутствует чёткий лидер?
– Почему все продают, но никто не отвечает за оформление и сопровождение заказов?
– Почему они продолжают работать с ненадёжными поставщиками?
– Почему в команде есть скрытые конфликты — и почему о них никто не говорит?
Мы также разработали пошаговый план выхода из ситуации.
СЛЕДУЮЩИЙ ЭТАП
ОБСУЖДЕНИЕ ОТЧЕТА
Встреча, на которой мы представили гипотезу и план действий
Это была сложная встреча: два фаундера объединились в сопротивлении консультантам и начали отвергать предложенную гипотезу. Наша цель была — помочь им признать взаимные претензии, которые не обсуждаются напрямую. Мы задавали провокационные вопросы — и это только усиливало напряжение.
Встреча завершилась тем, что основатели попросили время на размышления.
Через месяц мы получили аудиосообщение от одного из фаундеров:
«Главным итогом встречи стал не ответ, а вопрос, который задел нас по-настоящему: зачем мы вообще всем этим занимаемся?
Этот вопрос завис в воздухе — и ответа мы так и не нашли. Это вызвало между нами сильное сопротивление. Наверное, потому что это был наш первый опыт такой работы, и реакция оказалась не до конца зрелой. С тех пор мы об этом не говорили — просто отложили в сторону.»
Этот вопрос завис в воздухе — и ответа мы так и не нашли. Это вызвало между нами сильное сопротивление. Наверное, потому что это был наш первый опыт такой работы, и реакция оказалась не до конца зрелой. С тех пор мы об этом не говорили — просто отложили в сторону.»
Кофаундер
ПЕРЕЛОМНЫЙ МОМЕНТ
Фаундеры признали наличие конфликта, который они не могут решить самостоятельно — и что им действительно нужна помощь
Фаундеры признали наличие конфликта, который они не могут решить самостоятельно — и что им действительно нужна помощь
ВТОРОЙ ЭТАП
ИЗМЕНЕНИЯ
Мы сфокусировались на обнаруженных проблемах и приступили к реализации плана
ПАРНЫЕ СЕССИИ С ФАУНДЕРАМИ
За 2 месяца были обсуждены все сложные вопросы
От конфликта
За 5 сессий основатели открыто высказали все взаимные претензии:
лидерство, доли, ответственность
лидерство, доли, ответственность
К общему видению
После эмоциональной «разрядки» они смогли перейти к стратегии:
куда они движутся, каких целей хотят достичь, чем будут отличаться от конкурентов. Это заняло ещё 3 сессии.
куда они движутся, каких целей хотят достичь, чем будут отличаться от конкурентов. Это заняло ещё 3 сессии.
И важным решениям
Были приняты ключевые решения:
– Уточнена роль и вовлечённость третьего участника (менеджера по продажам в РФ)
– Принято решение нанять внешнего юриста для оформления всех клиентских сделок
– Уточнена роль и вовлечённость третьего участника (менеджера по продажам в РФ)
– Принято решение нанять внешнего юриста для оформления всех клиентских сделок
КОМАНДНЫЕ СЕССИИ
Мы также фасилитировали 10 командных встреч
(за 2.5 месяца)
(за 2.5 месяца)
Основатели публично объявили о принятых решениях
Зафиксировали цели и общее видение с учётом ожиданий команды
Разработали понятную структуру ролей и распределили ответственность за каждый этап сделки
Обнаружили, что теперь основное «узкое место» — ненадёжный поставщик и нашли ему замену
РЕЗУЛЬТАТЫ
Через 4,5 месяца команда увеличила прибыль на 115%
Это было достигнуто за счет:
-
ДИАГНОСТИКАВыявлены ключевые сложности, ставшие ориентиром для всей дальнейшей работы -
ЮРИДИЧЕСКОЕ ОФОРМЛЕНИЕ СДЕЛОКПравильно оформленные сделки перестали быть источником рисков, конфликтов и возвратов -
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЛИДЕРАКогда исчезла тревожность, один из основателей смог занять лидерскую позицию -
ЗАКРЕПЛЕНИЕ РОЛЕЙОтветственность стала зафиксированной — сделка ведётся от начала до конца -
НОВЫЙ ПОСТАВЩИКС ним заключён чёткий контракт — поставки больше не срываются -
КОМАНДНЫЕ СЕССИИПозволили обсудить трудности и сразу перейти к решению
В КАЧЕСТВЕ БОНУСА
- Разрешение конфликта основателейОни проговорили всё, что копилось, и вышли на новый уровень общения
- Автономная командаТеперь команда сама инициирует и ведёт сложные разговоры — без внешнего фасилитатора
ПОЧЕМУ ДРУГИЕ ИНСТРУМЕНТЫ НЕ СРАБОТАЛИ БЫ?
Успех молодых бизнесов во многом зависит от самих основателей.
В данном случае ключевая проблема — скрытый конфликт между фаундерами.
Пока он не разрешён — никакие изменения не работают.
Да, в компании были вопросы к процессам, поставщикам и ролям —
но к ним можно было переходить только после того,
как основатели прояснили взаимные ожидания и сформировали общее видение.
В данном случае ключевая проблема — скрытый конфликт между фаундерами.
Пока он не разрешён — никакие изменения не работают.
Да, в компании были вопросы к процессам, поставщикам и ролям —
но к ним можно было переходить только после того,
как основатели прояснили взаимные ожидания и сформировали общее видение.
